40% obchodníků v amerických firmách loni nenaplnilo kvótu.

Nejzajímavější na tom je bezmocnost obchodních ředitelů - mohou obchodníky vyměnit, mohou je pozitivně nebo negativně (tak tomu bývá častěji) motivovat, aby intenzivněji pracovali, ale to je asi tak všechno. Téměř neexistují šéfové, kteří by byli schopni se podívat na fungování obchodníka podél celého prodejního cyklu, najít chybu a pomoci mu tu chybu odstranit (změnit způsoby, doškolit, změnit chování, oblékání atd.).

V tom se čeští obchodní ředitelé nijak neliší. Buď členy svého týmu v podstatě nepodporují (jenom je dusí nebo chválí podle výsledků) nebo v kritické chvíli začnou obchodovat za ně a odsunou i relativně kvalifikované a schopné obchodníky do pozice nosičů papírů.

Obchodní případ jde do ztracena, aniž by se zákazník jakkoliv rozhodl. Nepřipomíná vám to něco?

Tomu odpovídá i nejčastější důvod neúspěchu – obchodní případ jde do ztracena, aniž by se zákazník jakkoliv rozhodl. Nepřipomíná vám to něco? Spousta šéfů obchodu bude tvrdit, že je to špatnými zákazníky a špatnými produkty, ale ve skutečnosti to svědčí o tom, že prodejní cyklus není řízen, takže obchodní ředitel i jeho šéf stojí na intuitivních odhadech.

Nicméně v jedné věci jsou obchodníci velmi úspěšní. Dokážou dovnitř vlastní firmy „prodat“, že to je normální. Kdyby 40% projektových manažerů nezvládlo své projekty a nejčastějším důvodem selhání bylo „neidentifikovatelná příčina“, kolik z nich by si udrželo svou práci?

Zdroj : Two in Five Salespeople Not Hitting Their Quotas

Původně publikováno 3. 5. 2014 na www.flowenta.com.