V následujícím textu byl název firmy změněn, ale další fakta přesně odpovídají skutečnosti. Projekt, který popisujeme, se odehrál mezi roky 2010 a 2012. Firma Technologix, s.r.o. byla založena v polovině 90. let a zabývá se dovozem technologických komponent, jako např. měřící čidla, antény, konektory, GSM moduly do složitějších zařízení, lokalizační čipy, RFID čipy, regulátory osvětlení, speciální součástky do klimatizací apod.

MEZI DEKLAROVANOU ZÁKAZNICKOU ORIENTACÍ A METODIKOU, KTERÁ CELÝ PRODEJNÍ CYKLUS ORIENTUJE NA JEDNOTLIVÉ PROBLÉMY ZÁKAZNÍKŮ, JE ZNAČNÝ ROZDÍL. TENTO ROZDÍL SE PROJEVUJE V KAŽDODENNÍM ŽIVOTĚ OBCHODNÍHO TÝMU.

Metodika Lean Startup je určena pro výrazně inovativní produkty. Pro produkty tak inovativní, že ani zákazníci si ještě neumí plně představit, nakolik pro ně budou užitečné a jejich vyjádření je tudíž zapotřebí brát s určitou rezervou.

Je důležité tuto metodiku aplikovat již v rané fázi projektu, to znamená:

Prodejní metodika SPIN bývá označována za „menší“ alternativu k solution selling. Podle mých zkušeností je však pro většinu obchodníků mnohem složitější ji zvládnout. Zatímco u klasického solution selling můžete očekávat výrazné zvýšení prodejů už po několika měsících, plné zavedení SPIN vyžaduje minimálně rok poměrně intenzivní práce.

40% obchodníků v amerických firmách loni nenaplnilo kvótu.

Nová generace metodik ukazuje, jak destruktivní může být rozhodování podle nesprávně zvolených ukazatelů

 -konstatuje Petr Hampl v komentáři pro časopis Sales, Marketing a Media.

Americký časopis Sales Pro Magazine publikoval ve svém srpnovém čísle výsledky jednoho výzkumu o tom, jakých nejčastějších chyb se dopouštějí obchodníci při prodeji podnikovým zákazníkům (B2B).

Jejich okomentovaný seznam uvádíme níže. Když se na ně ale podíváte, určitě si rychle všimnete několika záležitostí.

I když se jedná o výsledky výzkumu severoamerického trhu, jsou až neuvěřitelně podobné chybám, jakých se dopouštějí obchodníci v České republice. Nejspíš jsme se tak stali zcela dospělým trhem. Alespoň co se týče chyb.

• Odkládá Vám zákazník znovu a znovu nákupní rozhodnutí?

• Jak zabránit tomu, aby se zákazník rozhodl pro levnější řešení s horšími technickými parametry?

• Jak se vyhnout tomu, aby procurement zákazníka "pokazil" již v podstatě dojednaný obchod?

• Jak udržet zakázky i tam, kde došlo k dramatickému snížení rozpočtu?

Služby mohou být označovány různě, ale podstatnější je, k čemu směřují. V případě mém a mých kolegů vždy směřují k tomu, aby obchod lépe fungoval a aby jej marketing účinněji podporoval. Může se jednat např. o:

…a řešení řady dalších cílů, které směřují k naplnění mé mise. Dosáhnout toho, že malé české firmy budou rovnocennými konkurenty globálních korporací i v prodeji a marketingu.