Americký časopis Sales Pro Magazine publikoval ve svém srpnovém čísle výsledky jednoho výzkumu o tom, jakých nejčastějších chyb se dopouštějí obchodníci při prodeji podnikovým zákazníkům (B2B).
Jejich okomentovaný seznam uvádíme níže. Když se na ně ale podíváte, určitě si rychle všimnete několika záležitostí.
I když se jedná o výsledky výzkumu severoamerického trhu, jsou až neuvěřitelně podobné chybám, jakých se dopouštějí obchodníci v České republice. Nejspíš jsme se tak stali zcela dospělým trhem. Alespoň co se týče chyb.
Výzkumy se shodují v tom, že 80 % prodejního cyklu probíhá ještě před prvním kontaktem s obchodníkem. Zákazník si čte články, hovoří s jinými manažery, chodí na konference a postupně si vytváří představu o tom, co vlastně potřebuje. V další fázi pak obhlíží webové stránky různých výrobců a různé marketingové materiály a pak teprve, když se výběr zúží, svolí ke kontaktu s obchodníky.
Služby mohou být označovány různě, ale podstatnější je, k čemu směřují. V případě mém a mých kolegů vždy směřují k tomu, aby obchod lépe fungoval a aby jej marketing účinněji podporoval. Může se jednat např. o:
…a řešení řady dalších cílů, které směřují k naplnění mé mise. Dosáhnout toho, že malé české firmy budou rovnocennými konkurenty globálních korporací i v prodeji a marketingu.
