-
Odkládá Vám zákazník znovu a znovu nákupní rozhodnutí?
-
Jak zabránit tomu, aby se zákazník rozhodl pro levnější řešení s horšími technickými parametry?
-
Jak se vyhnout tomu, aby procurement zákazníka "pokazil" již v podstatě dojednaný obchod?
-
Jak udržet zakázky i tam, kde došlo k dramatickému snížení rozpočtu?
Při řešení takových a podobných problémů můžete neustále měnit obchodníky. Můžete je vystavovat stále většímu tlaku. Můžete rezignovat. Nebo můžete sáhnout po řešení, které se již opakovaně osvědčilo - metodiky typu solution selling.
Výjimečně talentovaní obchodníci občas dokážou vyhrát důležitou zakázku, ale v delší perspektivě jsou mnohem úspěšnější společnosti stavící na jasných metodikách.
Skupina metodik, zpravidla označovaná jako solution selling, v sobě obsahuje koncentrované nejlepší praktiky firem a zkušenosti firem z celého světa. Mezi několika desítkami nejúspěšnějších globálních dodavatelů technologií a služeb nenajdete žádného, která by s některou verzí solution selling nepracoval. Ukazuje se, že výjimečně talentovaní obchodníci občas dokážou vyhrát důležitou zakázku, ale ve střední a dlouhodobé perspektivě jsou mnohem úspěšnější společnosti stavící na jasných metodikách (což neznamená, že by se mohly obejít bez dobrých obchodníků).
I zde ale platí, že jsou metodiky lepší a horší, vhodnější a méně vhodné. Chybný výběr metodiky nebo její nesprávné nasazení může vést v lepším případě ke zklamání, v horším dokonce k zahlcení obchodníků zbytečnou byrokracií.
Zavádění prodejních metodik realizuji jako konzultant firmy Flowenta, která na českém trhu prodává metodiku High Performance Sales Environment mezinárodní společnosti Adventace. Mohu však nabídnout i znalost dalších metodik, jako jsou SPI Solution Selling, Customer Centric Selling Mika Boswortha či solution selling ve verzi 2.0, která se dnes označuje pod označením Collaborative Selling. Další informace o metodikách typu solution selling najdete zde.
V řadě případů může být velmi užitečná i metodika SPIN Selling. Pro nové firmy a nové projekty je určena metodika Lean Startup, se kterou pracuji od roku 2012.
Řešení prodeje v konkrétní organizaci zpravidla obnáší:
-
analýzu konkrétních problémů,
-
nalezení slabých míst v prodejním cyklu,
-
zjištění rozdílu mezi reálným způsobem prodeje a nejlepší praxí,
-
návrh nového prodejního postupu,
-
školení a podpora obchodníků při zavádění změny
-
zavedení procesní změny a změny způsobu řízení a hodnocení.
Myslíte, že problémy vašeho prodeje jsou dány charakterem trhu a nejsou prakticky řešitelné? Tak to jste ještě nepracovali s dobrou metodikou!
V PŘÍPADĚ ZÁJMU O NEZÁVAZNOU KONZULTACI MNE MŮŽETE KONTAKTOVAT ZDE.
