V následujícím textu byl název firmy změněn, ale další fakta přesně odpovídají skutečnosti. Projekt, který popisujeme, se odehrál mezi roky 2010 a 2012. Firma Technologix, s.r.o. byla založena v polovině 90. let a zabývá se dovozem technologických komponent, jako např. měřící čidla, antény, konektory, GSM moduly do složitějších zařízení, lokalizační čipy, RFID čipy, regulátory osvětlení, speciální součástky do klimatizací apod.

MEZI DEKLAROVANOU ZÁKAZNICKOU ORIENTACÍ A METODIKOU, KTERÁ CELÝ PRODEJNÍ CYKLUS ORIENTUJE NA JEDNOTLIVÉ PROBLÉMY ZÁKAZNÍKŮ, JE ZNAČNÝ ROZDÍL. TENTO ROZDÍL SE PROJEVUJE V KAŽDODENNÍM ŽIVOTĚ OBCHODNÍHO TÝMU.

Prodejní metodika SPIN bývá označována za „menší“ alternativu k solution selling. Podle mých zkušeností je však pro většinu obchodníků mnohem složitější ji zvládnout. Zatímco u klasického solution selling můžete očekávat výrazné zvýšení prodejů už po několika měsících, plné zavedení SPIN vyžaduje minimálně rok poměrně intenzivní práce.

Víte, že byly doby, kdy úspěšné řízení projektů bylo založeno čistě na přirozeném talentu? Nikdo tehdy nevěřil, že by bylo možné používat stejné metody pro nejrůznější typy projektů. Dnes bychom člověka, který chce řídit složitý projekt jen na základě intuice, označili za hazardéra. Na dobré řízení projektů jsou dobré metodiky.

Jaký má být obchodník, aby jeho aktivity nepokládal Vítězslav Bogač (generální ředitel ČEZ ICT Services a IT ředitel společnost ČEZ v jedné osobě) za obtěžování, ale aby činnost vítal?

Víme to úplně přesně, protože to sám formuloval v časopisovém rozhovoru.

Je možné exaktně měřit prodejní cyklus?

Originální článek naleznete přímo na stránkách CFO world.

Americký časopis Sales Pro Magazine publikoval ve svém srpnovém čísle výsledky jednoho výzkumu o tom, jakých nejčastějších chyb se dopouštějí obchodníci při prodeji podnikovým zákazníkům (B2B).

Jejich okomentovaný seznam uvádíme níže. Když se na ně ale podíváte, určitě si rychle všimnete několika záležitostí.

I když se jedná o výsledky výzkumu severoamerického trhu, jsou až neuvěřitelně podobné chybám, jakých se dopouštějí obchodníci v České republice. Nejspíš jsme se tak stali zcela dospělým trhem. Alespoň co se týče chyb.

• Odkládá Vám zákazník znovu a znovu nákupní rozhodnutí?

• Jak zabránit tomu, aby se zákazník rozhodl pro levnější řešení s horšími technickými parametry?

• Jak se vyhnout tomu, aby procurement zákazníka "pokazil" již v podstatě dojednaný obchod?

• Jak udržet zakázky i tam, kde došlo k dramatickému snížení rozpočtu?

Během své kariéry jsem pracoval, mimo jiné, pro následující firmy a organizace:
(ať už jako jejich zaměstnanec či konzultant, v dresu vlastním či konzulační firmy):

• a posteriori (systémy pro advokáty a správce pohledávek)

• AdvaMat (nanotechnologie)

• Algotech (dodavatel kontaktních center a informačních systémů)

• Aveni (školící agentura)

• Avid Technologies (software pro zpracování videa)

• Blue Dynamic (ERP systémy)

Už téměř 20 let pomáhám firmám, které prodávají složité technologie. Takové technologie, které mohou být pro zákazníky nesmírně užitečné, ale u kterých nemusí být snadné pochopit, v čem přesně spočívají přínosy a zda se vyplatí za něco takového utrácet. Zvláště ve světě, kde do vás od rána do večera nějaký obchodník hučí fráze o snižování nákladů a zvyšování ziskovosti.