Další a další výzkumy potvrzují, že tatáž událost a stejný obchodní případ vypadají jinak z pohledu obchodníka či obchodního ředitele a jinak z pohledu zákazníka. Proto jsme tentokrát oslovili nikoliv zkušeného account manažera, ale zkušeného nakupujícího. A jen obtížně bychom v českých zemích hledali manažera, který se podílel na nákupu tolika velkých informačních systémů a technických zařízení, než je Václav Špáňa. A který se konec konců podílel i na tolika rozhodnutích něco nekoupit.

Americký časopis Sales Pro Magazine publikoval ve svém srpnovém čísle výsledky jednoho výzkumu o tom, jakých nejčastějších chyb se dopouštějí obchodníci při prodeji podnikovým zákazníkům (B2B).

Jejich okomentovaný seznam uvádíme níže. Když se na ně ale podíváte, určitě si rychle všimnete několika záležitostí.

I když se jedná o výsledky výzkumu severoamerického trhu, jsou až neuvěřitelně podobné chybám, jakých se dopouštějí obchodníci v České republice. Nejspíš jsme se tak stali zcela dospělým trhem. Alespoň co se týče chyb.