Další a další výzkumy potvrzují, že tatáž událost a stejný obchodní případ vypadají jinak z pohledu obchodníka či obchodního ředitele a jinak z pohledu zákazníka. Proto jsme tentokrát oslovili nikoliv zkušeného account manažera, ale zkušeného nakupujícího. A jen obtížně bychom v českých zemích hledali manažera, který se podílel na nákupu tolika velkých informačních systémů a technických zařízení, než je Václav Špáňa. A který se konec konců podílel i na tolika rozhodnutích něco nekoupit.

V následujícím textu byl název firmy změněn, ale další fakta přesně odpovídají skutečnosti. Projekt, který popisujeme, se odehrál mezi roky 2010 a 2012. Firma Technologix, s.r.o. byla založena v polovině 90. let a zabývá se dovozem technologických komponent, jako např. měřící čidla, antény, konektory, GSM moduly do složitějších zařízení, lokalizační čipy, RFID čipy, regulátory osvětlení, speciální součástky do klimatizací apod.

Metodika Lean Startup je určena pro výrazně inovativní produkty. Pro produkty tak inovativní, že ani zákazníci si ještě neumí plně představit, nakolik pro ně budou užitečné a jejich vyjádření je tudíž zapotřebí brát s určitou rezervou.

Je důležité tuto metodiku aplikovat již v rané fázi projektu, to znamená:

O kolik by se zvýšila vaše prodejní úspěšnost,
kdyby z vaší firmy vycházely zajímavé nabídkové dokumenty,
jaké budou číst s velkou chutí nejen experti, ale i vrcholoví manažeři?

Jak dosáhnout maximálního zvýšení prodeje při minimálních investicích do marketingu?

• Úzce zacílit aktivity na ty, kdo se budou podílet na nákupním rozhodnutí.

• Zaměřit komunikaci na problémy, které zákazníci řeší a které je zajímají. Nikoliv na produkt, technologii či nabízenou službu.

Během své kariéry jsem pracoval, mimo jiné, pro následující firmy a organizace:
(ať už jako jejich zaměstnanec či konzultant, v dresu vlastním či konzulační firmy):

• a posteriori (systémy pro advokáty a správce pohledávek)

• AdvaMat (nanotechnologie)

• Algotech (dodavatel kontaktních center a informačních systémů)

• Aveni (školící agentura)

• Avid Technologies (software pro zpracování videa)

• Blue Dynamic (ERP systémy)

Už téměř 20 let pomáhám firmám, které prodávají složité technologie. Takové technologie, které mohou být pro zákazníky nesmírně užitečné, ale u kterých nemusí být snadné pochopit, v čem přesně spočívají přínosy a zda se vyplatí za něco takového utrácet. Zvláště ve světě, kde do vás od rána do večera nějaký obchodník hučí fráze o snižování nákladů a zvyšování ziskovosti.

• Chci, aby střední a menší české firmy měly stejně dobrý marketing jako globální korporace.

• Aby měly stejně silný prodej jako globální korporace.

• Aby v tendrech porážely své globální konkurenty.

• Aby rozdíl v cenách účtovaných globálními a českými firmami byl co nejmenší.