V následujícím textu byl název firmy změněn, ale další fakta přesně odpovídají skutečnosti. Projekt, který popisujeme, se odehrál mezi roky 2010 a 2012. Firma Technologix, s.r.o. byla založena v polovině 90. let a zabývá se dovozem technologických komponent, jako např. měřící čidla, antény, konektory, GSM moduly do složitějších zařízení, lokalizační čipy, RFID čipy, regulátory osvětlení, speciální součástky do klimatizací apod.

Prodejní metodika SPIN bývá označována za „menší“ alternativu k solution selling. Podle mých zkušeností je však pro většinu obchodníků mnohem složitější ji zvládnout. Zatímco u klasického solution selling můžete očekávat výrazné zvýšení prodejů už po několika měsících, plné zavedení SPIN vyžaduje minimálně rok poměrně intenzivní práce.

Víte, že byly doby, kdy úspěšné řízení projektů bylo založeno čistě na přirozeném talentu? Nikdo tehdy nevěřil, že by bylo možné používat stejné metody pro nejrůznější typy projektů. Dnes bychom člověka, který chce řídit složitý projekt jen na základě intuice, označili za hazardéra. Na dobré řízení projektů jsou dobré metodiky.

Výzkumy se shodují v tom, že 80 % prodejního cyklu probíhá ještě před prvním kontaktem s obchodníkem. Zákazník si čte články, hovoří s jinými manažery, chodí na konference a postupně si vytváří představu o tom, co vlastně potřebuje. V další fázi pak obhlíží webové stránky různých výrobců a různé marketingové materiály a pak teprve, když se výběr zúží, svolí ke kontaktu s obchodníky.