Další a další výzkumy potvrzují, že tatáž událost a stejný obchodní případ vypadají jinak z pohledu obchodníka či obchodního ředitele a jinak z pohledu zákazníka. Proto jsme tentokrát oslovili nikoliv zkušeného account manažera, ale zkušeného nakupujícího. A jen obtížně bychom v českých zemích hledali manažera, který se podílel na nákupu tolika velkých informačních systémů a technických zařízení, než je Václav Špáňa. A který se konec konců podílel i na tolika rozhodnutích něco nekoupit.

Víte, že byly doby, kdy úspěšné řízení projektů bylo založeno čistě na přirozeném talentu? Nikdo tehdy nevěřil, že by bylo možné používat stejné metody pro nejrůznější typy projektů. Dnes bychom člověka, který chce řídit složitý projekt jen na základě intuice, označili za hazardéra. Na dobré řízení projektů jsou dobré metodiky.

Americký časopis Sales Pro Magazine publikoval ve svém srpnovém čísle výsledky jednoho výzkumu o tom, jakých nejčastějších chyb se dopouštějí obchodníci při prodeji podnikovým zákazníkům (B2B).

Jejich okomentovaný seznam uvádíme níže. Když se na ně ale podíváte, určitě si rychle všimnete několika záležitostí.

I když se jedná o výsledky výzkumu severoamerického trhu, jsou až neuvěřitelně podobné chybám, jakých se dopouštějí obchodníci v České republice. Nejspíš jsme se tak stali zcela dospělým trhem. Alespoň co se týče chyb.